发布人:管理员 发布时间:2013-07-17
销售的定义:
1、销售是通过一定的方式、方法、技巧、渠道来传播一些东西:服务、产品、理念,来获得我们想得到的东西。
2、人生无处不行销;“把我们的理由给别人”------是一种陈旧的销售理念。
3、今天的销售理念------产生价值,集垒价值、复制传播价值。
销售十大步骤 :
一、准备; 二、使情绪达到颠峰状态;
三、建立信赖感; 四、了解客户的问题、需求和渴望;
五、提出解决方案、塑造产品价值; 六、竞争对手分析;
七、解除抗拒点; 八、成交;
九、要求转介绍; 十、顾客服务。
销售准备过程中的准备工作。所谓的不准备,那就在准备失败。在销售准备过程中要做:
1、复习产品的好处,我们的产品能帮到客户什么。 2、再次确认客户的资料。
3、准备资料和工具。 4、了解分析竞争对手的优缺点。
5、精神和体力上的准备。
如何赞美客户要从以下几点着手:
1、优点。 2、真诚。
3、赞美细节(观察中找细节:如:服饰等)。 4、通过第三者(父母、小孩、朋友、上司)。
如何开场白 :
1、不要让自己觉得“自己是跑业务的”感觉或反应;
2、以客户的需求、喜好、习惯或终极利益为开场白。
准客户的标准 :
1、有钱人;2、有权人(决策权);3、有需求。
怎样了解客户的需求 :
1、要了解客户的问题、需求就必须问,问可以引起对方的注意力。
2、在销售准备过程中最具有生产力的事情就是设计问句,了解不同的客户首先设计问句;设问方法:有开放式问话和封闭式问话。
3、设计问题一定要让对方回答在自己的预期答案中;问话者要知道答案或知道回应办法。
4、找出问题—→抓住需求—→朔造出渴望
5、1类有需求的客户:抓住需要(简单=捡单);
2、类可要可不要的客户:找出问题、建立需要;
3、类不需要的客户:确定后放弃或暂缓一段时间。
6、需求设问要从以下四点设问:从家庭设问、从事业设问、从休闲设问、从赚钱设问。